Casos de Éxito de Revenue Management en época de Covid

Este ultimo año ha sido muy duro, y gracias a personas valientes y comprometidas como son Jordi Llansac, Director general del hotel Wilson y Alex Ferrando, Director comercial del mismo, que confiaron en nosotros; pudimos sacar conjuntamente adelante el hotel.

Toda la estrategia de revenue es única y exclusiva nuestra con nuestros propios algoritmos matemáticos, los cuales hemos ido puliendo durante los últimos 15 años, para prever el comportamiento del consumidor, en base a las proyecciones de demanda y éstas mismas relacionadas con un hotel determinado. La relación con cada hotel es distinta, ya que cada uno tiene distinta segmentación, origen de clientes y productos distintos.

La gestión ha sido intensa y de forma coordinada entre el personal del hotel y nuestro equipo.
Hemos aplicado todas las acciones de visibilidad y posicionamiento adecuadas y hemos implementado nuevas, con el objetivo de llevarnos la mayor cuota de mercado.

Con ésta incertidumbre constante; los análisis, las decisiones y todo el trabajo ha sido realizado de forma diaria y rigurosa, para que el resultado fuera el mejor posible. Principalmente mediante ligeras bajadas de precio respecto a la competencia solo y exclusivamente en los días que correspondía, todas las acciones han dado su fruto; gracias a que trabajamos con uno de los productos más elásticos a la demanda, posicionamiento y visibilidad.

El mix de distribución ha sido muy completo ya que hemos abordado todos los canales maximizando la visibilidad, posicionamiento y reduciendo riesgos llevándonos la mayor parte de la cuota de mercado. Ésta es la estrategia que hemos empleado en estos meses.

De hecho, en los primeros meses de este año ya hemos tenido más precio medio que la competencia de 4 estrellas de nuestro Distrito de Sant Gervasi y la ocupación la hemos más que duplicado y todo ha sido posible por la proyección de demanda a largo plazo y por las actualizaciones diarias a su vez.

Con nuestro sistema exclusivo y único de proyección de demanda podemos planificar a medio y largo plazo, anticiparnos a la competencia y obtener más ocupación con más precio medio, situándose el rev par muy por encima. A pesar de que Sant Gervasi de por si es una de las zonas con menos rev par de la ciudad, en los primeros meses de este año es casi de 3 veces superior a la media de los 4 estrellas de la zona y más del doble que los 4 estrellas de la ciudad.

Ejemplo de los 3 hoteles del Baix Empordà

Cuándo hay demanda subimos el precio muy por encima de la competencia con la antelación suficiente y esto lo hemos podido hacer analizando la oferta y la demanda a largo, medio y corto plazo y relacionándola con cada hotel.

Pudimos ver que para la oferta existente en ese momento iba a haber un exceso de demanda, la cuál la visualizamos antes que los competidores, permitiendo que ellos se llenaran antes y nosotros ser de los últimos en vender a un precio mucho más alto. Para ello hacemos un seguimiento diario de la demanda/oferta, la cuál proyectamos al futuro y ralentizamos el pick up de manera que cada día vendemos más alto y al final somos los últimos en llenar. Ésta estrategia la llevo aplicando y puliendo durante casi 20 años. Cuando nadie intentaba hacer algo similar conseguíamos duplicar y triplicar los resultados del mercado y ahora seguimos mejorándolo de forma importante, ya que hemos ido mejorando los algoritmos de demanda/oferta relacionada con un producto determinado.

Estos análisis no son tan sencillos debido a que hay aceleraciones o ralentizaciones de la demanda, de allí que sea necesario conocer bien el comportamiento del consumidor, ya que es tremendamente importante atisbar cuando hay una desaceleración o si por el contrario, una aceleración, para actuar antes que nadie. Como los años anteriores al Covid seguro que volveremos a tener curvas constantes y de hecho, ésta Semana Santa ha sido ejemplo de ello, obteniendo resultados muy buenos.

En esta Semana Santa con Covid hemos hecho récord de precio medio y Rev Par, muy por encima de los mejores resultados del 2019 ya que con nuestra previsión de demanda vimos que iba a ser muy superior a la poca oferta que había permitiéndonos subir de forma significativa el precio medio.